Januar, 2017
Innovation & Trends

Tradition meets E-Business – Kundenevent in Kloten

Wer über seine Pläne im E-Business spricht, braucht Vertrauen. Das hatten die beiden Kunden von e-sphere offensichtlich: die Elektro-Material AG und die OPO Oeschger AG (Schreinerbedarf) trafen sich an einem verschneiten Januarmorgen, um sich über bestehende und zukünftige E-Projekte auszutauschen.

e-sphere versteht sich nicht als 0815-Unternehmen, das seinen Kunden einfach nur B2B- und B2C-Entwicklungen verkauft und fertig. Das KMU mit knapp 30 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in Zürich und Wrocław (Polen) pflegt seine Kundenbeziehungen. e-sphere denkt mit und hört genau hin. Seine B2B-Tools und -Entwicklungen optimiert es kontinuierlich und passt sie neuen Gegebenheiten an. Und es überlegt sich, was in naher Zukunft Erfolg verspricht.

Gleiches Geschäftsmodell, unterschiedliche Kunden

Die Basis eines erfolgreichen E-Business ist für e-sphere-Gründer Nicolas Jene vor allem der offene Austausch über Erwartungen und Erfahrungen. Nicht nur zwischen e-sphere und den einzelnen Kunden, um neue digitale Produkte zu entwickeln. Sondern auch zwischen Kunden mit ähnlichen Geschäftsmodellen. «Unsere beiden Kunden EM und OPO sind beide Grosshändler, und beide setzen auf den Online-Handel. Sie konkurrieren sich aber nicht, da sie unterschiedliche Kundensegmente bewirtschaften», überlegte sich der e-sphere-Gründer und kam zum Schluss: «In diesem Fall könnte ein Austausch über die Erfahrungen mit B2B alle Player weiterbringen.» Sprach’s und lud EM und OPO zu einem halbtägigen Event zum Thema E-Business ein.

SAP Hybris als Grundlage für den Erfolg

EM und OPO nutzen beide SAP Hybris als B2B-Plattform. Für beide ist es wichtig, ihren Webshop kontinuierlich zu optimieren und weiterzuentwickeln. EM hat sich im Laufe seiner gut hundertjährigen Firmengeschichte zum führenden Elektrogrosshandels-Unternehmen der Schweiz entwickelt.  Es verkauft in seinem Webshop über 250’000 Qualitätsartikel für die Elektro-Installations-Branche; sein Servicepaket umfasst von der Beratung bis zur Auslieferung sämtliche Bereiche. Die OPO Oeschger AG ist das Pendant dazu für den Schreinereibedarf. Oeschger verkauft in seinem Webshop Beschläge aller Art sowie Maschinen und Werkzeuge an über 10’000 aktive Grosskunden (Schreinereien, Innenausbau, Küchen-, Wohnmöbelhersteller u. a.).

Benutzerfreundlich und schnell

Die Benutzerfreundlichkeit des E-Shops ist für unsere Kunden prioritär

erzählte Business Engineer Pascal Willi von EM. Die Suche nach Artikeln muss einfach und schnell vor sich gehen, das Bestellen ebenso. Sowohl EM als auch OPO haben vor allem Profis als Einkäufer, die bereits wissen, welche Produkte sie benötigen. Die Personalisierung des Warenkorbs beschleunigt den Einkauf, weil die Kunden ihre bewährten Artikel sofort anwählen können.

Online auf der Baustelle bestellen versus Katalog

Manche Schreiner oder Elektromonteure bestellen das benötigte Material gar online auf der Baustelle. Eine Mobile-Version des Webshops ist deshalb wichtig. Doch nicht jeder schleppt gerne den Laptop oder das iPad herum, und es gibt nach wie vor einen ansehnlichen Anteil an Kunden, die lieber im guten alten (gedruckten) Katalog blättern. «Deshalb muss beim Weiterentwickeln des B2B-Shops immer die Kundenbasis im Auge behalten werden», betonte Marcel Bircher von OPO.

Mobile-Strategie von EM

Ein notwendiger, aber nicht ganz einfacher Aspekt des B2B-Handels ist eine stimmige Mobile-Strategie, betonte Leiterin DIgital Business, Alexandra Wackernagel. Zwar haben mittlerweile alle ihr Smartphone stets dabei, doch ist das Handling für kräftige Handwerkerfinger furchtbar «nifelig». «Und Tablet und Laptop bleiben erfahrungsgemäss meist zuhause auf dem Sofa liegen», lachte Alexandra Wackernagel. Deshalb lautet das Ziel der Mobil-Strategie von EM: Wir müssen den Kunden abholen, wo immer er sich gerade befindet. «Uns ist langfristig wichtig, dass wir die Kunden überall bedienen können, im Office, im Auto, auf der Baustelle.»

Desktop first, im Notfall die App

Noch ist es nicht soweit, aktuell setzt EM die Prioritäten anders: «Für uns ist derzeit klar: Desktop first.» Das wird sich vermutlich im Laufe der Zeit ändern. Die Mitanbieter im Elektrobereich setzen auf jeden Fall auf Apps und Mobile, führte Alexandra Wackernagel aus. Doch seien die Apps noch zu wenig ausgereift, um die Kunden zu begeistern. Die EM-Kunden bräuchten die App nicht gleich stark wie den Webshop, analysierte EM-CEO Andreas Stahel. Meist kommt die App zum Einsatz, wenn ein Elektroinstallateur auf der Baustelle merkt, dass er etwas vergessen hat, und es dann nachbestellt.

Whatsapp als Servicedienst

Neu lanciert hat EM einen Whatsapp-Service: Die Kunden können Bilder auf Whatsapp schicken und die EM-Kundenberater fragen, welches Produkt das Foto darstellt. EM identifiziert das Produkt für sie, und die Kunden können es bestellen. Dieser Whatsapp-Service von EM befindet sich noch in der Testphase, bisher generiert er erst wenig Umsatz. Sollte die Nachfrage anziehen, wird EM den Service weiter ausbauen.

Fazit

Dass die B2B-Branche sich mit teilweise anderen Anforderungen konfrontiert sieht als die B2C-Branche, kam eindrucksvoll zum Ausdruck. Der gemeinsame Austausch unter Gleichgesinnten fand dabei grosse Zustimmung. Der nächste Event ist bereits in Planung. Themen zur Vertiefung gibt es genug und die disruptiven Kräfte auf dem Markt machen es auch den etablierten Grosshändlern nicht leicht, auf dem richtigen Kurs zu navigieren. Da ist diese Art von Austausch zwischen Kunden eine willkommen Art, positive und negative Erfahrungen miteinander zu teilen und zu diskutieren.

Text und Fotos: Brigitte Blöchlinger

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